Début de Navigation horizontale  Le Livre Contributeurs Pourquoi ce livre ? Pour qui ? Nouvelle feuille de route Questions  des entreprises Témoignages  
TEMOIGNAGE

interview d'un Ingénieur d'Affaire
secteur Industrie

 

Une industrie organisée en « affaires », pour interagir avec le client

Quelle est l’activité de votre entreprise, et votre fonction ?

Nous sommes une entreprise industrielle de 250 personnes. Notre métier est la conception et la fabrication d’équipements pour la sidérurgie (laminoirs ; lignes de traitement ; lignes à tubes).

Le CA est constitué de quelques « affaires », une grosse affaire pouvant représenter 20 %

Quant à moi, je suis ingénieur d’affaire, ce qui me conduit à me déplacer principalement en Chine et aux USA, où nous avons une petite filiale.

Question : au regard du dernier chiffre cette notion d’affaire doit être importante

Oui, elle est même structurante de notre organisation. Il faut savoir que la réalisation d’une affaire dure environ 2 ans, selon une logique de projet

Comment se déroulent les opérations ?

Schématiquement l’activité se décompose comme suit :

  1. Commercial amont, définition des besoins avec le client (cahier des charges, budget) / appel d’offre (6 mois / 1 an)

  2. Projet : définition de la spécification technique, élaboration du prix / vente (3/6 mois)

  3. Réalisation : étude, achat, fabrication, expédition. (1 an)

  4. Installation chez le client, essais, mise en production (6 mois/1 an)


Même si les besoins des clients sont définis, et les descriptions techniques souvent très détaillées, le besoin des clients peut évoluer pendant la phase conception. De même la conception peut imposer des changements de technologie. Le contrat « vit » et les deux parties doivent se mettre d’accord sur les changements de spécification.

Au final il arrive de fournir des équipements différents de ceux qui étaient prévus.

Je suppose que ceci est important pour votre poste ?

Oui, le « pilotage » d’une affaire est directement centré sur le lien avec le client.

Dans un tel contexte l’essentiel est l’interaction avec le client.

Quelle est la place du client dans cette façon de fonctionner ?

Pour nous le client est au centre, notamment dans la mesure où il n’y a pas de production tant qu’il n’y a pas de commande.

Une fois que la relation commerciale est nouée, c’est sa commande qui déclenche le processus d’étude, d’achat et de fabrication, au terme duquel il sera livré. Mais comme je le disais, au cours de la conception son besoin peut évoluer (interférence avec des équipements existants , terrain trop humide, nécessité d’aller plus vite que prévu …)

Nous pouvons également être amenés à lui proposer des variantes, selon l’avancée des études (changement de fournisseurs, produit plus adapté...)

En fait nous avons un métier de « prototype »

Comment se compose le coût d’une machine, et que faites-vous pour le suivre ?

Il y a 3 niveaux de coûts :

  • les études : de 7 à 15 %, on en fait un suivi mensuel

  • les achats :de 30 à 40 %, il y a un budget par item

  • la fabrication et marges: le reste

au moment de la conception pour les machines complètement nouvelles, il n’y a pas d’indicateur permettant de connaître le coût par avance. Le meilleur élément d’appréciation est le poids qui sera prévu à ce stade, et on peut ainsi évaluer un coût futur par estimation basée sur des ratio de prix au kilo.

Comment se passe la conduite d’une affaire, Avez vous un tableau de bord ?

Il y a une comptabilité spécifique à chaque affaire, et on fait un point tous les 3 mois. Il s’agit en fait d’un tableau d’analyse financière, pour savoir où on en est, par ex concernant :

  • les dépenses par rapport au budget

  • l’engagé/comptabilisé

  • les marges

Ce type d’information vous satisfait-il ?

Ces éléments sont nécessaires mais il s’agit plutôt d’un « rétroviseur ». A l’idéal il faudrait une meilleure vision prospective pour piloter plus facilement.

Avez vous des projets touchant à l’informatisation de la gestion de l’information ?

Oui nous avons un projet de ce type, pour accéder facilement à certaines informations utiles (classeurs de savoirs faire, comptes rendus, visites d’usine, notes de calcul…), et je travaille sur les mots clef qui permettront la recherche.

Une personne s’occupe de cela, l’idée étant d’arriver à mieux partager des informations pour gagner en performance. Il s’agira de faire remonter des éléments au sein d’un intranet

Vous posez vous la question des facteurs clef de succès ?

D’une certaine manière, concernant les réponses aux appels d’offre, il y a des critères, non formalisés, qui nous conduisent à sélectionner ceux qui peuvent représenter une bonne opportunité

Comment définiriez vous vos objectifs, et avez vous des indicateurs de mesure ?

Satisfaction du client, délai, et rentabilité. La satisfaction du client est mesurée à la mise en service de l’équipement (obtention des performances, absence de réserves), le délai par l’absence de pénalités de délai, la rentabilité par comparaison de la marge au budget et de la marge en fin d’affaire.

Quant aux indicateurs plus globaux de nos processus de fonctionnement, l’assurance qualité en prévoit, notamment concernant le suivi de planning et les causes de retard.

Que diriez vous pour conclure ?

Nous faisons du « sur mesure » c’est pourquoi le client est au centre.

 

 

POUR ALLER PLUS LOIN ...


ACHETER LE LIVRE

 


Droits de reproduction et de diffusion réservés © Association GRADIENT 2004
Mentions légales